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驚愕!『売る』コピーを生む8つのアプローチと6つの方法

今回は、最近、わたし自身が、研究しているキャッチコピーのことを、お伝えしたいと思います。

この世界は、なかなか奥が深い。

ネットや、新聞広告や電車の広告、雑誌広告など様々なところで目にしますが、何が奥が深いかって、同じコピーをマネして商品名だけを変えても反応する場合としない場合があったりするんです。まあ、それは、自分で実際にコピーを打ちだしてみれば分かるのですが、この記事では、コピーの整理をしてみたいと思います。

いわゆる、『売る』ということにフォーカスしたコピーです。

▼ではどのように、受け手にアプローチすれば良いのか

そもそも、『売る』ために文章(言葉)で伝えるのですから、思考を起こさせる言葉であることが基本ですよね。だから、思考を揺さぶる言葉には、それを使う場面があるんです。その場面を考慮して、どういうアプローチがあるのかを、まとめてみました。

1.素晴らしい特徴を効果的に伝える
2.気付きを与える(新しい価値観)
3.熱烈な支持を得ていることを伝える
4.感情を刺激して感動を与える
5.より現実的に数値を使って伝える
6.お得感を強調する
7.希少性(ターゲットの)を伝える
8.最後のひと押しを投げかける

このように、『売るための伝え方を8つのアプローチ』に分けてみましたので、一つずつ確認してみましょう。

▼1.素晴らしい特徴を効果的に伝える

特徴というのは価値ということとイコールになりますから、商品の特徴が受け手が求めている価値に合致すれば、行動を起こすことが出来ます。

「誰でも1分で使える○○○」
「受けつがれた伝統の○○○」
「○○の技がさえる」

こんなのがコピーですね。特徴とは、他の物との価値の違いのことで、受け手が本当に価値として感じるものです。

▼2.気付きを与える(新しい価値観)

ニーズ・ウォンツと言いますが、新たなニーズ(必要性)に気がつくと、それに反応してウォンツ(欲求)が芽生えます。

例えば、今まで必要では無かった、カメラ。子供が出来た人に「生まれたての天使から、成長の記録を・・・」というコピーを見れば、ニーズが高まり、ウォンツが芽生えますよね。

「××ではなく、○○で勝負!」
「○○には意味があるんです」
「○○に要注意!」

こんな感じのコピーもそうですね。

▼3.熱烈な支持を得ていることを伝える

人は、みんなが使っている物・利用している物、売れている物には大きな興味をもつものです。

最近では、桃屋のラー油なんてのがそうですね。あれは、様々な戦略の上に成り立った、人気商品なんですがスパーで、手 に入らない程の人気ぶりに、みんなが食べたいと思っています。代表的なコピーはこんなな感じですね。

「行列の出来る○○」
「大ブレイク!○○○」
「○○も注目の××」
「次回入荷未定。品切れ必至の○○」

▼4.感情を刺激して感動を与える

感情を刺激するには、「感情」を使うという手法が多く取られます。

「売る」ために感情を刺激するのですがら、ターゲットとなるお客様の、どんな感情を刺激することが一番効果的なのかを考える必要がありますね。

効果や効能を伝える場合、「○○にキク~ッ!」
安堵の感情を揺さぶる場合「○○にホッとする」
心に衝撃を感じさせる場合「心が震える○○」

こんな感じですね。

▼5.より現実的に数値を使って伝える

人は、数字に真実味を感じるということが分かっています。数字には信用させる魔力の様なものがあるのかも知れないですね。ですから、数字うまく使うとリアル反応が上がります。

このコピーの例は、沢山目にしますよね。

「○○倍の楽しめる」
「○○%の人が驚きの××」
「○○日間で、なんと××」
「わずか○○分の××」

▼6.お得感を強調する

このパターンも、多いですよね。すぐに考えやすく目につくコピーです。
ただ、注意しなければならないのは、価格を安く打ち出すのであれば、その根拠を必ずセットにすること。安い=悪いの方程式を崩すことが重要です。

「産地直送価格!」
「○○ギリギリ価格」
「○○大感謝祭」
「店長決済、○○」

こんな感じです。

▼7.希少性(ターゲットの)を伝える

ターゲットを絞り込んで、そのお客様だけにメッセージを投げかける。

この場合、ターゲットとなるお客様が、まさに自分がその商品の対象なんだと、認識させる表現になることを心がけるようにすると良いですね。

「○○した人だけの××」
「○○代までに」
「○○好きにはたまらない××」
「○○な方にオススメの××」
「とにかく○○が欲しい方」

▼8.最後のひと押しを投げかける

ターゲットが、価値を感じている商品やサービスでも、人は購買に踏み切る前に、失敗を避けるために、もう一度考え込むものです。

あなたも、経験ありますよね。そこで必要なのが「最後のひと押し」ってやつ。

もう一度言いますが、「ターゲットが、あなたの商品やサービスに価値を感じている」状況の場合に有効なコピーとなります。

こんなのがそうですね。

「○○は常識です」
「○○だから××がお得!」
「○○も大絶賛!」
「○○の賢い選択」
「もらってうれしい○○」

▼『売るもの』や状況によって、このようなアプローチが必要

どうでしょうか?

ここで整理した8つのアプローチですが、あなたの商品は、どのアプローチが適切なのか? 最も効果の高いアプローチはどれなのか?

それを考えて、イメージしていかなければ『売れない』コピーになってしまうだけです。よくあるのが、コピーライティングの本から真似て、品名を置き換えただけのコピー。これで『売れる』場合は、たまたま、アプローチの仕方がハマったというだけです。次に商品では、必ず失敗するでしょう。

では、どうすれば、『売れるコピー』を生み出せるのでしょう?

実は、その方法があるんです。

▼その方法をお伝えしますね。

まず、

【1.商品・サービスをイメージします。】

ここに商品があります。そしてこの商品をこれからお客様に売るんですよ。

このイメージが湧いたら、次は

【2.理想的なターゲット像をリアルにイメージしてください。】

あなたの商品を、購入したいと思っている、もしくは非常に興味を持っているお客さんが、あなたの目の前にいるんです。

あなたは、声をかけるタイミングを計ってます。

【3.売るのに絶好のタイミングは今だ!とイメージしてください】

さて、このタイミングで、何をお客様に言いますか?

【4.商品が持つ価値の中で、お客様が感じる一番大きい価値をイメージします】

あなたの頭には、お客様にその価値を伝える、様々な言葉が浮かび上がってくるはずです。

【5.心にグッとくる、お客様が感じてくれる言葉を何回も作っていきます】

これを繰り返して行くうちに、1つや2つは良い表現が出てくるはずです。

【6.あとは、お客様に大胆に魂を込めてセールスするだけです】

注意しなければならないのは、”訴えかける言葉”や”嘘の言葉”は絶対に使わないこと。本当の価値を的確に伝えることです。

▼こうして、出来上がった『売るコピー』は『反応を計測する』こと

『反応を計測する』。これが、重要です。必ず2点の反応を計測してください。

1点目:コピーに何人のお客様が反応したか。
2点目:その中で、何人のお客様が、購入に至ったか。

この2点は、重要なマーケティングデータとなり、あなたの売上を保証してくれる宝物になります。

さて、『売れるコピー』を考えてみましょう

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