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悪い結果を、良い結果に換えるたった1つの方法

最近はネット関連の話題が多かったので、今回はビジネス・経営に関することをお伝えしようと思います。

▼とある経営革新会議での話

先日のこと、わたしがコンサルを依頼されているクライアント企業の経営革新会議に出席させて頂いた時の話。

このクライアントさんは、某日配品食品の製造販売をしている会社なのですが、最近は単独店をオープンしたりして、経営には、かなり前向きな会社です。もちろん、このコラムもご購読頂いているので、このラインまでは書いても良いと了解を頂きましたので、書かせて頂いています。

以下、会議の席でのやりとりです。

【営業部長】
「えー、今回のテーマは新しく出店したxx山の店舗運営について・・」
「営業も力を入れて、集客に努めておりますが、

【店舗管理部長】
「実は、売上が思うように上がっておりません。」
「これが、日々の客数・売上・客単価・売上レポートです」
「一日も早く、起動に乗せるため、この会議で知恵をお借りしたい」

・・・・

【社長】
「売上が、上がらない原因はなんだ?」

【店舗管理部長】
「原因は、客数は十分なのですが、購買まで結び付かないことです」

この店舗管理部長の一言が社長の逆鱗に触れることになります。

【社長】
「バカか!おまえは!そんなのは原因とは言わない!原因を言え!」

【店舗管理部長】

「はい・・・!」

【社長】
「川端さん、せっかく来てもらったのにすまんね」
「わたしは、この会議にいても意味が無いので、あとは頼みます」

そう言って、会議室を出て行ってしまいました。この雰囲気といい、「あとは、頼みます」って言われてもぉ~。その後はシビアな会議になっていったのは言うまでもありません(笑)

▼なぜ社長が会議室から出て行ってしまったのか分かりますか?

ただ、怒って気分が悪くなったからでは無いのです。

こういう会議に出席させて頂くと、社長の凄さ、ビジネスへの真剣さが良くわかります。どうも、出て行ってしまった理由は『原因』にありそうですよね。

社長は「原因を言え!」って言ってましたから・・・

でも、店舗管理部長は、”客足は向いているが、購買に繋がらない”というのが、売上が伸びない『原因』だと、答えていました。

でも、社長の逆鱗に触れた。ということは・・・・

これは、社長が求めている『原因』では無いということですね。

じゃあ、社長が言う『原因』ってなんなんだろう?

▼原因を理解しなければ、良い結果は得られない

ここからは、コンサルタントである川端の出番ですね(笑)

まず『原因』というのは何なのかということから、考えてみましょうか。今回の場合は、”売上が上がらない”という『結果』が出ている。

なぜ売上が上がらなかったのか?

店舗管理部長の話では、集客は出来ていた。

これは営業部門の頑張りや、広告宣伝の効果ですよね。だからこれは『原因』では無い。むしろ良い『結果』です。

では、店舗管理部長の話のもうひとつの要素「購買に繋がらない」というやつですが、これは『原因』ではなく、『結果』ですよね。

「集客十分」≠「売上が上がらない」

「購買に繋がらない」=「売上が上がらない」

だから、社長は、「バカか、おまえは!」と言ったんですね。悪い結果の『原因』を聞いているのに、良い結果と悪い結果しか言わなか
ったから。ですから、この『原因』を明確化するところから始める必要があるんですが、今から、社長も含めて、『原因』を探っていくなんてのは、社長にとっても経営会議にとっても、意味の無いことなんです。

▼なぜ、意味の無いことなのか

それは、社長の役割と経営革新会議の役割・機能を考えれば分かること。

そもそも、『売上が上がらない原因』を探って明確化するのは、店舗管理部長や営業部長の現場レベルの話なんです。

・店員の接客の問題なのか
・商品の価格の問題なのか
・店舗の造作の問題なのか
・商品の魅力が足らないのか

これらの『原因』をキチンと理解して、『対策』することで『結果』を改善させることが出来るんですよね。原因を理解して、良い結果を導くには『対策』することが必要です。どのように『対策』するのがベストなのか、知恵を出し合い、方向性を決める。テスト的に対策までして検証してみたら、改善される見込みが立ったので本格的な対策を実行に移して良いかジャッジを受ける。

こういうことであれば、社長が出て行ってしまうことは無かったでしょう。

▼これに近い話ってのは、会社の中ではゴロゴロありますよね。

あなたも、経験があるのではないですか?

ここで学べることは、悪い結果を改善するためには『原因』『対策』『結果』というステップを踏むということです。悪い結果には、その結果を生み出している『原因』があるわけですから、これに『対策』することで良い結果が出る『正しい判断』が出来るんです。

ちなみに、この『正しい判断』をするための場が、経営革新会議の場であり、そこには社長を頭に経験豊富な幹部や、コンサルタントがいるんですね。

実は、『正しい判断』というのは『経験』から得ることが出来るのですが、『経験』というのは『悪い判断の結果』からもたらされるものなんです。この『経験』のことを、『ノウハウ』と呼ぶんです。

悪い結果を、良い結果に換えるたった1つの方法とは、この『ノウハウ』を利用することです。

FIRTITPRO

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