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成約率30%・リピート率65%!驚異のメールマーケティング

前回、「お客」との関係を「恋人」のように深いものにするには、恋人と同じように「1対1」の関係を構築することがベストだとい
うことをお伝えしました。1人1人のお客さんに「心を込めた”ギブ”」を贈って下さい。リピート率を上げるには『ギブ・ギブ・ギブ&テイク戦略』だと。

そして、人の興味が継続する期間は『3週間』だと言われているというお話もしましたね。これは心理統計の上で言われている期間です。

▼では、お客さんとの関係を築くために、具体的に何をすれば?

この、お客さんの興味が続く3週間と言う期間は、信頼性の高い期間だとわたしも思います。

今回は、ネットビジネスの観点から、その関係の構築方法をご紹介しますね。

これは、実際にFIRSTITPROの、給与計算ソフトを販売しているサイトで行っている実例です。これによって、見込み客が、成約に至る率は約30%。既存客が年末調整のバージョンアップをするリピート率は約65%になっています。この率が見えるようになると、未来の予測が可能になってくるんです。

例えば、見込み客を5万円の広告費をかけて30人集めたとすると、その内の9人(30%)は成約することが分かる。ソフトは約1万円で販売しているので、約9万円になるわけです。給与計算ソフトの場合は、直接購入する方も多いので、広告費をかけても十分に 利益が上がります。

そして、この既存客9人の内、5人(65%)はリピート購入するという ことが見えてくると、未来が十分に予測でき、更に次の打ち手も見えてき ますよね。

▼これを実現するには「メールマーケティング」が必要なんです。

メールマーケティングというと難しく聞こえますが、ネットビジネスでは顧客リストとメールマーケティングは一体のものだと考えて下さい。ここで使う、便利なマーケティングツールがあります。

それは「ステップメール」というもの。

「ステップメール」というキーワードで、検索すると沢山のサイトが検索されますが、わたしがオススメするのは「アスメル」とういステップメールのサービス。月額3150円で利用出来ます。

このステップメールには、オートレスポンダーという機能が付いていて、フォームからの申込に対して、予め登録しておいた返信メールを自動送信してくれます。いわゆるサンキュウメールといわれるやつです。

当然、登録リストに対して、一斉配信する機能や、ステップメールの所以たる、フォームから申し込んでくれた人に対して、予め内容と送信スケジュールを設定しておいた複数のメールを自動送信してくれる機能があります。これらの機能は、「メールマーケティング」を力強く支援してくれます。

▼段階を分けて、考えてみましょう。まず、見込み客の段階。

見込み客に対しては、「成約すること」を目的としてメールマーケティングを仕組んでいきます。

検索エンジンやPPC広告、ブログ、メルマガなどから見込み客を集めてきてフォームに登録してもらえば、ここからステップメールの機能を活用して、成約に向けてのアプローチを展開します。見込み客を集めるためには「魅力的なオファー」を打ちだすことが必要ですが、その考え方は、バックナンバーを参照してください。

FIRSTITPROのオファーは「無料体験版」になりますので、これをダウンロードして頂いたお客さんが、見込み客ということになります。この無料体験版は30日経過するか、または30回起動すると使用期限とり使えなくなるようになっていますが、この30日間の間に、見込み客に
は計5回のメールが届くことになります。

1回目(直 後) :体験版ダウンロードありがとうございます
2回目(3日後) :その後ソフトの設定はいかがですか?
3回目(7日後) :1週間経ちましたが使えてますか?
4回目(14日後):体験版をダウンロードして頂いた方だけに
5回目(21日後):体験版の試用期限が近づいております

こんな感じです。興味が無くなってしまう3週間の間に成約して頂けるようにメールを出していきます。なにもしなければ、成約率30%は当然無理ですね。恋人を3週間ほったらかしにするのと同じです。

▼次に、既存客の段階です。

既存客に対しては「リピートして頂くこと」を目的にメールマーケティングを仕組んでいきます。

給与計算ソフトの場合は、これは「サポートメール」という方法で、ソフトウェアの使い方・ポイントなどを3ヵ月間に渡って送信していきます。3ヶ月間で一通りソフトは使用出来るようになってくることから、この期間は、こちらから使い方をサポートすることで、購入後のお客さんの満足度を維持すること、そして製品を理解してもらうこと、購入した製品は間違いのないものであることをお伝えしていきます。実際に、給与計算ソフトをご購入頂いた方も、このメルマガをご購読頂いているので、メールを受け取られた方は、その内容も分かると思います。

このようにして、年末までコミュニケーションを続けていくと、なんと65%のお客さんが、年末調整のバージョンアップに申し込んで頂くことになります。

お分かりかと思いますが、このサポートメールでは、一切、売り込みはしません。ギブ・ギブ・ギブ・・・・・の連続を繰り返しているだけです。

▼いかがでしょうか。これがメールマーケティングの概要です

実際には、メール文章の書き方や、送信スケジュールの決め方、メール以外のマーケティングなどと、絡めていって、この仕組みを構築することになるのですが、お客さんが多くなってくると、この仕組みが強い見方になります。

ただ、最後に忘れてはいけないことがあるので、お伝えしておきますね。

「本来は、お客様1人1人に、1通1通、心をこめて直接メールを送る」これが本質です。

FIRTITPRO

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