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反応率がたったの0.15% -コンサルタントの大失敗から学ぶ-

実は、わたし、大失敗をしてしまいました・・

なにをミスったのかというと・・・、

FIRSTITPROの給与計算ソフトのユーザ5,000社に、『ネットde経営塾』の案内メールをお送りしたんです。

特別優待の特典を付けて、レターも20人以下の会社が反応する様な内容で吟味して、書き上げました。

これで、かなりの反応が取れるだろうと、準備万端で備えていたのですが結果、5社のユーザさんからの反応しかとれませんでした。

約0.15%の反応率です。

▼こんなに、ニーズが無いのか?

レターの内容は、我ながら悪くは無いと思います。

なによりも、既存ユーザ様ですので、給与計算ソフトで一定の信頼関係もできており、初対面でメールするわけでもないですから、ほとんどのユーザさんは、レターを読んだはずなんです。

”だけれども、反応されたのは、5ユーザ”

『ネットde経営塾』という塾の内容は、ニーズを満たしていないのか?

わたしの、コンサルしているクライアント企業でさえも、ネットを活用した自社の売上向上には、大きな関心をよせていて、ニーズが無いとは思えないんです。

そんなことを考えた時、わたしは、「はっ!」っとしました。

▼大きな、失敗・勘違いに気が付いたのです。

それはどういうことかというと、給与計算ソフトを購入したユーザは、 『ネットde経営塾』の”見込客では無い”ということ。

あくまでも、”給与計算ソフトの既存客”であり、法人組織なんです。

なぜ、こんなことに気が付かなかったのか、我ながら情けない。

給与計算ソフトの既存ユーザさんに対して、いきなり『ネットde経営塾』のセールスレターを送ってしまったんです。普段、「ソフトのサポート情報」を受け取っているユーザさんは、今回も「サポート情報」が来たのかと思ったはずです。それが、『ネットde経営塾』への優待情報だった。これでは、反応するはずが無いんです。

▼既存客に、分野の全く異なる商品をすすめる場合は

今回のように、いくら既存客だからと言って、いきなりセールスメールを送ってはダメなんです。本来は、段階を踏まなければいけない。

そう、通常の見込客を獲得するのと同様に、『ネットde経営塾』に関連する分野でのオファーが必要。

「オファーってなによ?」って話ですが、よくある”無料●●”というやつです。無料体験とか無料レポートとか。これで、給与計算ソフトの既存客の中から、『ネットde経営塾』の見込客を把握する必要があったのです。

あなたも注意してくださいね。

あなたの既存客に、分野の全く異なる商品やサービスをすすめる場合は、通常に見込客を獲得する場合と、同じ様にオファーを出して広告するということ。通常の場合と異なるのは、予めリストがあるので集客にお金が掛らないというだけです。なので、『ネットde経営塾』の塾生募集は、仕切り直しとなりました。

▼さて、「オファー」という言葉がでたので、少しお話すると

なぜ、オファーが必要なのか、あなたは知ってますか?

オファーがあると、効率的に見込み客の反応を得ることが出来るからです。ようは、「わたし、興味がありますよ!」って手を上げてもらえる。ということは、この手を上げてくれたお客の反応を見て、その件数を計測すれば、このビジネスが上手くいくかいかないかを判断出来るんです。

これは、広告のキャッチなどによっても大きく変化しますので、ネットの場合は、いくつかの広告を出して、一番反応の良い広告を採用することによって、見込み客を最大限に近づけることができます。

今回のわたしの失敗のように、既存客にオファーを出す場合は、限られた広告枠で伝えるよりもレターという形式で読んでもらえるので、伝えやすいんです。

▼今回のわたしの失敗談は、明日のあなたの失敗談

今回は恥を忍んで、告白させて頂きました(笑)

コンサルタントの、わたしでも、こんな失敗を繰り返しながら、顧客の獲得に日々、試行錯誤しております。

こういう一つ一つの経験が、ノウハウというコンサルの血(知)になっていくので、逆にわたしの場合は、こういうこともポジティブに受け入れられるのですが、一般的には、落ち込みますよね。

そうならないために、わたしの失敗から、何かを掴んで頂ければ、嬉しい限りです。

FIRTITPRO

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