経営脳+IT脳が成功を10倍加速させる

顧客リストが1000人分、あっても使い方を知らなければ、ただの名簿

今回は、リアルでもネットでもそうですが、顧客リストについてお伝えしようと思います。

「あなたは顧客リスト持ってますか?」

商売をされている方なら、購入者の方のリストや、プレゼントキャンペーンなどで集めたリスト、または業者から購入したリストなど持っていると思います。ネットビジネスをされている方なら、やはり購入者リストや、無料レポート・プレゼントで集めた見込み客のリストなど持っているのではないでしょうか。

わたしは、『ネットde経営塾』というのを開いておりますが、先日、塾生となって頂いたH.Kさん(ご本人は分かると思いますが、イニシャルで掲載することの許可を得ましたので掲載してます)と初回のコンタクトをとらせて頂いた時の話。

こんな話です。

川 端:「H.Kさんは、既にネット販売してるんですね」

H.K:「ええ、中古車販売のサイトなんですけど、なかなか厳しくて」

このH.Kさんは、実店舗を持たずに、ネットだけで中古車を販売しているんです。オークションとHPで売ってます。

川 端:「集客の状態はどうですか?」

H.K:「それが、ここ最近、頭打ちでなんです景気が悪いせいですね」

川 端:「オークションやHPで、購入されるのを待っているだけ?」

H.K:「見込客に、キャンペーンのメールだしたり、販促してます」

川 端:「見込客リストは何名分くらいもっているのですか?」

H.K:「約1000名分もってます。」

H.Kさんは、「中古車購入の極意」を書いたマニュアルを無料で進呈することで、中古車購入に興味のある見込み客のリストを持っていました。

川 端:「キャンペーンは、このリスト全員の方に仕掛けるのですか?」

H.K:「もちろんです。最近は軽自動車のキャンペーンを打ちました」

川 端:「反応はどうでしたか?」

H.K:「3件問い合わせが来ただけです。」

川 端:「リストで取得しているの項目を教えてください」

H.K:「メルアドと名前です」

話はここまで。

なぜ、H.Kさんのキャンペーンが、見込み客に響かないのか、この会話で分かるでしょうか?

▼逆に、メール配信拒否の申し出が、3件・・・

H.Kさんと、話をしたら、こんなことも言ってました。

せっかくキャンペーンを打ったのに、逆に配信拒否が3件も来たということ。

実は、このパターンって結構多いのです。なぜ多いのかというと、メールを受け取った側が、自分にとってメリットの全くない内容だと判断したからなんですね。

「中古車購入の極意」を受け取った見込み客のリストなので、中古車のキャンペーン情報は興味があるはずだし、「中古車購入の極意」を読んで、 その執筆者が販売する中古車情報はある程度信用出来るはずなのに。

なんででしょう?

それは、簡単なことです。

前号のメルマガにも通ずる部分がありますが、全ての見込み客に対して、同じ内容のキャンペーンメールを送ってしまったからなんです。

そう、ある人は、もう既に車を購入済かもしれない。ある人は、もともと外車が欲しかった人かも知れない。またある人は、仕事に使う中古のトラックが欲しかった人かもしれない。いろいろなんです。

▼自分に全く関係ないと思われた瞬間に見込み客は消える

ですから、キャンペーンのレターの内容もさることながら、もっと前提となる基本的な事項がH.Kさんには抜け落ちていたんです。

それは、見込み客の『属性項目』。

よく、データベースなどの設計で、「基本項目」「属性項目」なんて分類をするんですが、そんなに難しい話ではなく、属性項目と言うのは、その人を特定する「氏名」「メルアド」などではなく、年齢・都道府県・性別職業などの情報です。

H.Kさんの場合は、「中古車購入の極意」を、更にタイトルを変えて、「中古車購入の極意(軽自動車編)」「・・・(外車編)」とかに分割すれば、この属性項目に、「欲しい中古車の車種」も加えることが出来る。この情報で分類して、キャンペーンのレターを出す相手を抽出すれば、当然ですが、反応率はダントツに上がるわけです。

逆に、この例のように、様々な1000人の人に同じ内容のレターを送れば、メール配信拒否の申し出がくることになり、せっかくの見込み客を失うことになるんですね。結構、みなさん、リストは持っていても、同じ過ちをしている場合が多いです。

あなたも、「はっ!」としませんでしたか?

▼データベースという言葉が出たので、IT系の知識を少し

見込客リストを管理するにあたっては、データベース化するのが常識です。

ホームページに設置したフォームから飛んできたメールをそのまま、受信箱で分類して貯め込んでいて、キャンペーンだと言って、その貯め込んだメールアドレスに一斉にメールを送信。こんなことをしていると、末路は見えてますよ。(笑)

わたしの場合は、WEBサイトからとったリスト情報は、自動的にデータベースに登録される仕組みを導入しています。

こういうやり方をしていれば、同一人が複数件登録されることは無いのですが、いくつもリストをとっていたりすると、リスト間で同一人が発生して、同じ人に同じメールを複数送りつけることになりますから注意が必要。ですから、このデータベースから情報に「属性情報」を付加して更に分類することと、同一人を整理するために、わたしのところでは、定期的に表計算ソフトのEXCELに落として整理します。

このEXCELというのは便利なソフトですから、使ったことのない人は是非、活用してください。ビジネスの基本ツールといっても良いソフトです。このエクセルでも同一人を探すことが出来ます。知っている方も多いとは 思いますが、一応、そのやり方もお伝えしておきますね。

同一人だという判断をなにで行うかということですが、まず基本はメアドですよね。

リストが、メアド(A列)、名前(B列)、郵便番号(C列)だとして、1行目がタイトル行で2行目からがデータ業だとします。
すると、2行目の”D列”に「=COUNTIF(A:A,D2)」という関数を入力して見てください。

結果数字が「1」と表示されれば、メールアドレスの重複は無いということになります。

この関数は、A列にある同じメールアドレスをカウントして、D2に表示させるという関数です。

この関数を、D3以降、下方向にコピーしていって、数字が2以上の行を表示させてチェックすれば、メアドの重複は分かります。

エクセルでは無いですが、アクセスというデータベースソフトを使うと、これが更に、確実に分類加工することが可能になりますので、一度チャレンジしてみるのも良いでしょう。

▼「属性項目」で分類されたリストを使うから、反応率が向上する

もうお分かりかと思いますが、これで容易に属性でリストを分類することができますよね。

あとは、性別で分類されたリストに女性向けのキャンペーンを打ったり、年齢が50歳以上の男性に向けたキャンペーンを打つことが出来るようになりますので、反応率はダントツに上がるということです。

当たり前ですよね。

そのキャンペーンに該当する人をピックアップして、メールするんですから、反応率は上がって当然なんです。結果的に、メール配信拒否もされなくなるでしょう。

▼ここでも、「誰に」というキーワードが

最後になりますが、このキャンペーンメール一つとっても、「誰に」というターゲットを絞ることがキーワードになります。

常に、顧客の顔を頭にイメージして、情報を発信していかなければなりません。これで、やっと、反応の取れる魅力的なレターの書き方という段階に進めるんですね。ここまでやって、発信したレターは、きっとあなたの成約率を上げてくれるはずです。

これが、”リストが使えるという”ことです。

FIRTITPRO

戻る

▲このページの先頭へ