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ビジネスの成功に欠かせない"売らないで売る"方法

今回の話は、ビジネスを立ち上げて、マーケティングしていく上で欠かせないものってなんだ?という視点から、お話ししようと思います。

早速ですが、まずストレートに質問しますね。

「あなたが、商売を始めて最初にすることってなんですか?

この質問の回答の答えは、

「まず、店舗を開きます」とか
「営業をかけます」とか
「広告を打ちます」とかだと思います。

そう、場を提供して、集客するということを考えるんですね。

例えば、ラーメン屋さんの開店などもイメージしやすいですが、まず店舗が開店する前から、オープンキャンペーンで「先着100名半額!」とかを新聞の折り込み広告に入れたり、開店前の店舗に看板を出したり、駅でビラを配ったりするわけです。そして、当日になると、それを見てお客さんが行列する。

こんな感じですよね。スーパーマーケットなんかも同じです。味や、品揃え、価格や雰囲気・サービスなどが評価されて、次のリピートに繋がって行くというパターンです。

一見、なんの疑いもないこの広告や営業ですが、実は重要なことが抜け落ちてしまっているんです。

なんだと思います?

もったいぶらずに、言いますね。

それは、『顧客リストを収集していない』ということ。

最近になって、目立つのは、ファーストフードではマクドナルドですね。ケータイクーポンっているやつです。これはネット(IT)というものの発達で実現していることなんですが、携帯でサイトにメンバー登録するとクーポン情報が毎週送られてきて、店舗でそれを見せると、割引価格で、商品を購入できるというもの。

実は、ネットが発達する以前でも、似たようなことはありました。メンバーカード会員ってやつですね。これに登録すると、メンバー会員価
格で買い物ができるというやつ。

分かりましたよね。成功しているビジネスでは、「顧客リスト」というものを必ず収集しているんです。

ではなぜ、「顧客リスト」を収集するんでしょうか?しかも無料で登録させて、登録してもらったお客さんには更に割引価格で商品やサービスを提供する。こんなことして、お客さん全員が登録してしまったら、利益率が悪くなるのでは?と思いませんか?

実際、見よう見まねで何も考えずに、これと同じように780円のラーメンを300円で販売したわたしの知っているラーメン屋さんは、半年で、このサービスをやめました。そして、1年後には無くなってました。

どういうことでしょうか?

それは「顧客リスト」の使い方の違いなんです。

このラーメン屋さんは、単なる、”客寄せ”や”リピート”という意味で会員特典という形で、お客をつなぎとめるという考え方でいたんですね。まあ、会員証みたいなもので、せっかく取得した顧客リストを活用することをしなかったんです。

対して、マクドナルドは、毎週、この顧客リストに新しいキャンペーンなどや週替わりのクーポン情報やイベント情報などを発信しています。そして、広告でも、サイト登録に誘導する広告を打っている。

登録した人は、すぐにハンバーガーを買うわけではないのに、店舗に買いに来た人だけではなく、買いに来ていない人(新聞広告を見ている人など)が登録してくれるように誘導しているんです。それも、莫大な広告費をかけて。そう、いわゆる”見込み客リスト”の収集に、広告費用を惜しげもなく使っている。

これには、理由があります。

『見込み客のリストがあれば、そこに1通のメールを流すだけでキャッシュを生み出すことが出来る』

このことを知っているからに他なりません。

ネットの世界でも、ホームページはもちろんブログまでも、よく「無料レポート」だとか「無料サンプル」「無料相談」だとかと言って、見かけると思いますが、これらも全て”見込み客リスト”を収集するためです。リストを収集して、その人達にアプローチするんですね。

これをプッシュマーケティングと言います。ホームページやブログなどは逆にプルマーケティングというやつで、プッシュマーケティングはプルマーケティングと比較すると、成約率が非常に高いということが証明されています。代表的なのは、メルマガです。

ここまでの話で、単に顧客リストを集めただけでは、なんの利益も生み出 さないどころか、赤字になる危険もあるということが分かったと思います。そして活用することで、そんなに利益が出るのかなぁ?と疑心暗鬼になっている読者の方も多いと思います。

ここで一つの現実を踏まえてください。

『商売をする上で、広告は必ず必要です』

これは分かりますよね。いくら売れる商品を持っていても、それをより多くの人に知ってもらわなければ、あなたの商品やサービスは人目に触れることは無いのですから、売れるわけないんです。ただし、広告費をかけなくても良いというか、成り立つビジネスもあります。これはマーケットを絞り込んだ(地域・人)小ビジネスで専門性が高く、利益が大きいビジネス。例えばホームページ作成だとか、コンサルタントだとかなんですが、紹介や人が集うコミュニティーの場などで、人づてにビジネスになる場合などがこれですね。

この場合は逆にビジネスのキャパが小さいわけですから、広告すると、キャパを超えてしまうことにもなります。ですが、全く広告しないのかというと、そうではなくて、人づてに営業しているということですね。

これは良く、0円集客だとか言って、広告の仕方を無料ブログや無料メルマガなどの無料媒体だけで行い、クロージングを人とのリアルなコミュニケーションで完結させるという手法です。

話が、ちょっとそれましたが、わたしがお伝えしたいのは、『商売をする上で、広告は必ず必要』ということ。

そして、『顧客リスト』にプッシュマーケティングすると成約率は非常に高くなるということ。

この2点から、広告は顧客リストを収集するツールも兼ねることが、重要だということです。『顧客リスト』を収集するための広告と言っても良いかも知れません。

だから、「無料レポート進呈」「無料サンプルプレゼント」「無料食事券」魅力的なアプローチで、見込み客のリストを収集することに広告費をかけて、その「見込み客」に対して利益率の高い商品を販売するというマーケティングが成功するのです。

そして、この「見込み客リスト」の顧客に対するその後の、広告費は0円となるのだということに気付いて下さい。メール1本で、1000人の見込み客にセールス出来るんです。広告費は何回アプローチしても、限りなく0円。これで商品を販売でき「キャッシュ」を生むことができるのが「顧客リスト」のパワーです。

前に、このメルマガでもお伝えした、フロントエンド商品とバックエンド商品という考え方は、この「顧客リスト」の活用と一体化して初めて実弾となります。「顧客リスト」の重みは、どんなビジネスでも同様ですが、その活用の仕方は、ビジネスによって様々です。ここは、あなたが、頭に汗をかくところですね。

ですから、最初にした質問の正しい回答。

商売を始めて最初に行うことは、「集客」&「リスト収集」です。

そして、そのリストを活用すると、大きな利益が生まれる可能性が格段に上がります。

これは即ち、「売らないで売るという方法」とも言えますね。

FIRTITPRO

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