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心理が裏付ける「ツーステップマーケティング」の極意

前回、マーケティング心理のお話をさせてもらいましたが、今回は、その第2弾で、また興味深い話をご紹介しますね。

これは、アメリカで本当に起きた事件なのですが、マンションの前で女性が暴行され、殺害されました。その時、この女性が殺されるまで30分もかかっているにもかかわらず、その間、38人のマンションの人間は通報もせずにベランダなどから、ただひたすら見ていたそうです。

これは心理学用語でいう「リンゲルマン効果」というもので、日本語にすると「社会的手抜き」といわれるモノだそうです。

大勢の目撃者がいる場合、”他の誰かがやってくれるだろう”と考えて、一人一人が手抜きをしてしまう現象です。

次の様な実験をアメリカの心理学者・ラタネという方が行いました。

まず、被験者とサクラを別々の部屋に入れインターホンで会話をさせます。

そしてその話の途中、サクラが急に「うぐっ......!!」と苦しみはじめると、何割の被験者が助けにいくかを調べました。

まず、被験者とサクラが2人きりの場合、100%の人が助けにいきました。

次に、被験者の部屋に見ているだけのサクラを1人追加した時、85%の人しか助けにいきませんでした。

そして、見ているだけのサクラが4人いる場合だと、62%の人しか助けにいかなかった上に、助けにいくまでの時間も大幅に遅れたという結果が出たのだそうです。

この「リマンゲル効果」というのは、身近なところで言うと、年末の会社の大掃除などを想像すると分かりやすいです。

みんなでやると、自分はそんなにやらなくても、誰かがやってくれるだろうと、適当になったりしますよね。これがまさに「リマンゲル効果」。リンゲルマン効果を防止するためには責任を分散させないことが一番だと言われています。 

誰かがやるからという意識が能力を低下させるのであれば、誰もやらない、あなたが責任者だという事実認識を持たせること。こういう、内部的なマネジメントノウハウとして捉えられているのが一般的なのですが、これを、マーケティング心理として応用出来る、実験結果
があるのです。

次の結果が実に興味深いんです。

実験の前に苦しむサクラと被験者が「顔見知り」になっていると、なんと4人のサクラがいても100%の人が助けにいったのだそうです。

どうですか、この心理は商売にも応用出来そうですよね。さして深いコミュニケーションでなくても「顔見知り」程度のコミュニケーションの有無だけで、こんなにも結果が変わってしまうのです。これは、ビジネスで営業のシーンでも、ネットビジネスの展開でも応用出
来る心理です。

つまり、「見込み客との事前のコミュニケーションがある場合、重要な商談もまとまりやすい」ということです。

俗に言われる、「ツーステップマーケティング」というものが、この心理も網羅したマーケティング手法なんです。

まず、最初にフロントエンド商品(入口商品)で見込み客とコミュニケーションします。これは試供品だとか、プレゼントだとか、無料レポートだとか、敷居の低い商品で「顔見知り」の状態を構築するわけです。

そして、この見込み客に対して、今度はバックエンド商品(出口商品)をススメルと、成約に至る確率が、かなり向上します。

これが「ツーステップマーケティング」ということなのですが、ポイントは、フロントとエンドの双方を予め用意して、入口から出口を繋ぐ線も、事前に用意しておくということ。ネットビジネスでは、この導線に「メルマガ」を利用するのが一般的です。

ただ、「メルマガを発行する」だけでは、結果が出ないのは言うまでも無いですね。出口に誘導する「アプローチ」が必要になるのです。

こうして、考えると、「リマンゲル効果」から「ツーステップマーケティング」が繋がっていくんです。

マーケティングには、根深いところで顧客心理が動いていることを理解しなければなりませんね。

FIRTITPRO

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