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「〇〇キャンペーン」を成功させる一歩先のノウハウ

今回は、クライアントで良く相談される話をします。

『どうも、売上に勢いが無いので、キャンペーンを仕掛けたいのだけど、効果が上がる方法ってありますか?』

こんな相談、よくあるんです。

キャンペーンというと
”お得”=”経費が掛かる”=”利益率が下がる”
打ち手としては、こんな連想イメージを描くと思います。これは、正解なんです。キャンペーンというものの性質上、それ単独で捉
えれば、ビジネスとしてマイナスの要素なんですね。

例えば、【〇〇無料キャンペーン】とか【〇〇プレゼントキャンペーン】とか、よく見かけますが、無料にしたり、何かを無料でプレゼントしたりという、その行為自体は経費が掛かることですからマイナス要素です。しかし、キャンペーンというマーケティング手法が取り上げられるのは、その効果が様々な所で実証されているからにほかなりません。

効果的なキャンペーンを打つには、まず目的を明確にして下さい。

なぜこんな事を言うのかというと、よく勘違いされる方が多いのです。 キャンペーンは実施することが目的ではなく、効果をあげることが目的です。始めに言っておきますが、『だれ』をターゲットにするのかは必ず明確にして下さいね。キャンペーンの打ち出しに影響します。

▼今回のお話では、”売上向上”を目的としてお話します

わたし、よく言いますけど、売上を上げるというのは、単純なことなんです。

「売上=客数×客単価」

1.より多くのお客様を集客し
2.より多くの商品やサービス購入してもらう

ということです。まずは、この現実を頭に叩き込んで下さい。おのずと、打ち手は2つ見えてきますね。

そう、”多くのお客様を集客する作戦”と”たくさん購入してもらう作戦”。

どちらにフォーカスするかは、あなたのところの売上構成を良く見て判断して下さい。両方かもしれませんが・・。

▼多くのお客様を集客する作戦

多くのお客様を集客して客数を増やすには、以下の2つが考えられます。

1)新規客を増やす
2)既存客の購入頻度を上げる

それぞれに、方法があるのですが、あまり難しく考えないで下さい。
お客さんをあなたの、お店まで連れてくれば良いのです。

1)新規客を増やす

初めてのお客さんというのは、あなたのお店も知らなければ、キャンペーンを行っていることさえも知りませんから、これを知ってもらわなければなりません。

【広告する】
広告には、様々な形態がありますが、代表的なものとして以下に上げます。
・折込広告
・ポスティング広告
・ハンドアウト広告
・店頭広告
・WEB広告
・交通広告
・看板広告
・電柱広告

【お店】
実際のお店では、次のことに取り組んでみて下さい
・店自体の存在を分かりやすくする(ライトアップ・大看板・のぼり)
・BGMやデモテープで聴覚からお客を惹きつける
・開放的空間で入りやすい店作り(明るさ・日/雨除けなど)

【景品】
景品を配るのも新規客を獲得する手段になります。
・ベタ付け(来店客全員に配ります)
・オープン懸賞(参加資格を問わない懸賞)
・サンプリング(試供品の提供)
・クーポン(お得な割引券)
・ゲーム(スクラッチくじなど)

2)既存客の購入頻度を上げる

既存客の購入頻度別に、ヘビーユーザー・ミディアムユーザー・ライトユーザーと分けてアプローチすると効果的です。

【会員特典】
購入頻度に応じた特典を用意するキャンペーン(スタンプやポイントなど)

【広告】
・ダイレクトメール
・テレホンマーケティング
・メールマガジン

【プレミア商品や限定予約】
期間限定でプレミア商品販売や発売前の商品の限定予約など

【紹介制度】

「〇〇紹介キャンペーン」というやつですね。これは新規客の集客と既存客の集客、共に高価があります。ネットショップなどの場合も、基本的な考え方は同じですね。 ネットを利用したマーケティングでは、次のものがあります。

・PPC広告
・ブログ
・SNS
・メルマガ
・メール広告
・懸賞サイト登録
・ツイッター

 

▼沢山購入してもらう作戦

お客様に満足して商品を購入もらい、ついつい沢山買ってしまう動機付けになるようなプロモーションや環境整備が必要です。

1)クローズド懸賞

購入客に限定した懸賞で最低購入金額を設定して、それ以上のお客様に懸賞を出す。

2)セット販売

「A商品をお買い上げの方には、B商品を特別プライスで」とか「A商品とB商品をご購入のお客様には、〇〇をプレゼント」というキャンペーンですね。

3)店内POP・販売員の購入促進

店内POPや販売員(マネキンさん)による販促は、特にキャンペーン告知にあたって中心的な役割を担います。

4)タイアップキャンペーン

メーカーやスポンサーとタイアップして協賛してもらいます。次回につなげるためには商品別売上高や客単価、客数等をデータをとっておくと、交渉しやすくなります。

▼ひとくちに”キャンペーン”といっても

このように目的に応じて様々な切り口があります。基本はお客様にお得であることがキャンペーンの最低条件ですね。

集客を増やすキャンペーンを打つことで、キャンペーン品以外の商品を売ったり、賑わうことで衝動的に店に来るお客様も増えたりします。客単価を上げるためのキャンペーンを打つことで、ついで買を誘うこともよくあることですね。

▼効果的なキャンペーンとするのに忘れてはいけないこと

それは、データを取り、即時に修正して行くことです。

冒頭でも言いましたが、キャンペーンは実施することが目的ではなく、効果をあげることが目的ですから、効果を上げるためには実施した直後からが本番なのです。

例えば、「このチラシをお持ちの方への特別キャンペーン」ということで広告すれば、キャンペーン初日から、チラシ配布に対して何人の客様が来てくれたのか分かります。また、店内POPを数種類用意して反応を計測するとか、どの指標でデータを取り、キャンペーンの効果を測定するかを予め決めて初日から計測し、レスポンスが悪ければ、すぐに修正していきます。

これが出来る店(ネットショップも同じです)は、当然ですが良い結果を得る確立が非常に高くなります。

是非、考えてみてください。

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