経営脳+IT脳が成功を10倍加速させる

20年前には無かったネットビジネスのノウハウを学べ

今回のお話は、若き日(28歳~30歳)の会社経営者「川端俊之」の実体験を振り返って、小さな会社の創業社長さんに、感じてもらえるものがあればという思いで恥を承知でお伝えしてます。(笑)経営の良き気付きを得ることが出来れば、嬉しい限りです。

当時、わたしは、ソフト開発会社を起こして「ザ・店舗」という食品でテナント出店している会社の店舗管理のソフトを販売していました。

1年間かけて制作したソフトを売り込む段階になって、わたし達はどうやって、このソフトを販売すれば良いのか悩みました。20年前は現在のようなネット環境は無く、パソコン通信と呼ばれるものがあるくらいで、まだまだ一般的では無かったんです。

当然、お金をかけて広告を打つ余裕も無かった。そこで、考えたのが、ローラー営業大作戦。

食品関連のソフトだったので、築地市場や北部市場、南部市場・・市場という市場を回って仲卸さんの所に売り込みに行きました。

当時、動けるのはわたしと、もう一人のパートナーの二人。

500社近く飛び込み営業をした中で、話を聞いてくれたのは10社も無かったです。そして、その中で1社が詳しく話を聞きたいということに。わたしと相棒は、やっと掴んだチャンスに気合が入ったのですが、これも成約には結びつきませんでした。

意気消沈。ですがここで諦めるわけにもいかず、次の行動を模索しました。

「飛び込み営業は、駄目だな・・・」

「そうか、展示会なんかどうだろう。興味のあるユーザーが逆に寄ってきてくれる」

当時、我が社のソフトである「ザ・店舗」という製品は店舗の発注を液晶画面付き(タッチパネル)の電話から注文できる機能をもっていて、その某電話メーカーの営業さんに頼んで、電話とのコラボ商品としてブースの片隅を無償で貸してもらうことになりました。宣伝用のパネルも格安で作ってもらったりして。

そして、食品関係の展示会が2日間、晴海で開催されました。大規模な展示会で、さすがにブース側に立つと緊張します。八百屋さんのように呼び込みをするのもおかしいので目の合った方には、端からパンフを渡して「よろしくお願いします。よろしければ実際の動き
をデモで見れますよ。触っていただけますよ。」とひたすらやりました。

そして、大きなオファーが・・・・・

1社はかまぼこやおでんで有名な「○文」さん。これにはびっくりです。

名刺を頂いて「検討したいので、後日、お電話し説明に来ることは可能ですか?」と言われ、「もちろん、可能です。お電話お待ちしてます。よろしくお願いします。」と私の名刺を出すと・・

「あれ?日○工さんじゃないんですか?・・・まぁ、よろしくお願いします」と会場を後にされて行きました。

そして、もう1社。埼玉県川越市にある百貨店さん。

地下の生鮮売場で使えるということで担当の方と数名の方でデモを見て、「後日、来て貰えますか?導入に関するお話を詰めたいので」と言われ、これにも「はい、ありがとうございます。お邪魔させていただきます。」と、しっかりした手応えを感じ、やはりこの製品は間違いないという実感も得られました。

そして、展示会が終わって数日後・・・・

「○文」さんから電話

「あの~、先日展示会でお話したものですが、取引は日○工さんではなく御社との取引になるのでしょうか?」

「はい、ソフトェアは弊社が担当いたしますが。」

「そうですかぁ、ちょっと今回はお話を見送らせていただきます。申し訳ありませんね。失礼します・・ガシャ」

「・・・・なんだよ?・・・」

これで、ご縁が切れてしまいました。

そして、また数日後・・・・

「○広百貨店」さんから電話

「先日展示会でお会いした者ですが、来週お話に来れますか?」

「はい、もちろんです。」

「じゃあ、お待ちしてます。よろしくお願いします。」

「はい、こちらこそよろしくお願い致します」

今度は、大丈夫そうです。後日、意気揚揚とユーザー企業さんを訪問し、部長さんなどと導入に関するサポートやお金の話まで煮詰めて、あとは役員会で決定するとのことで引き上げてきました。そして役員会が終わった翌日、1本の電話が。

「すみません、せっかくご足労願ったのに、役員会で通りませんでした。 今回の話は無かったことに・・」

「えっ、なんでですか?ソフトウェアに問題がありますか?」

「いえ、そうではないんですが・・・」

「後学のために、理由を教えていただけませんか?」

「言いずらいのですが、御社は創業されてまだ3年経ってませんよね。その辺の信頼性の問題で・・・」

わたしは、またも世間の厳しさ冷たさに打ちのめされることに・・・・

はい、どうでしたか?この後の話を少し付け加えておきます。展示会を見た日経産業新聞の記者から取材の申し込みがあって新聞に製品
が紹介されたりして数件のオファーはありましたが、この「ザ・店舗」という製品は1本も売れませんでした。

ところが、この製品を作る過程で得た、この食品業界の深く実践的なノウハウを認められ、ある会社の社長のから製品ではなくコンサルタントとして力を貸してくれというオファーが来たのです。このオファーをきっかけに口コミもあいまって食品会社5社の業務&ITコ
ンサル道が開かれて行きました。面白いもので、これがわたしの現在のビジネスの第一歩になってきます。

さてさて、今回の話でも色々ありますが、「商品・サービスが優れているだけでは売れない」という実態を感じていただけたと思います。

ユーザ企業のマインドを購買にまで結びつけるには、信用という実績も必要だったのです。サポート出来る体制や会社の健全性という条件も企業に間取引においては重要な要素だということですね。これが当時、理解できていれば様々な打ち手が見えてきたはず。

・「日○工」さんによる販売・サポート体制のコラボレーション

・実績のあるソフトベンダー企業とのジョイント

・「○文」さんへの技術提供、販売権譲渡

・「製品販売」から「システムノウハウと業務ノウハウ提供」への移行

・・・・etc

ただ、今のわたしがあるのは、この必至の行動の中から「業務&ITコンサル」の道が開かれたからに他なりません。

なんにせよ、一つ言えることは「行動」は「結果」を導き出すということです。シンプルですが本質です。肝に命じましょう。

この話は、あくまで20年前の話です。企業間取引では、今でもある話ですので、このエッセンスも参考にして頂ければと思うのですが、現在のようにネット環境が発達した世界では、ネット販売という選択肢が加わっています。

ネットビジネスのノウハウを学べば、この「ザ・店舗」という商品を三人しかいない創業2年目の小さな会社が、少ない広告費で、全国規模の広告をすることができるし、ネット上で実績情報や技術情報を発信して信用を得ることもできるでしょう。そして、売り込むのではなく集客するということも可能になります。

ビジネスの可能性が飛躍的に大きくなったんですね。経営力+IT力は、やはり、今の時代のキーワードです。

FIRTITPRO

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