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売れない商品を、売れる商品に変える方法

胡散臭いタイトルですねぇ(笑)でも、あるんですよ。この方法。というか、考え方です。もし、あなたが、今回お伝えする、この方法を試
していなかったり、考え方自体に気付いてい無ければ、是非、考えてみてください。

今回は、商品販売の王道である、「なぜ買う?」「なぜ売れない?」「どうすれば買ってもらえる?」というテーマに斬り込みます。

さあ、考えますよ~!

▼あなたの商品、「なぜ買ってもらえないのでしょうか?」

例えば、あなたが大きな買い物をしたとします。その商品を選んだ理由って明確に説明できますか?

「その商品が気に入ったから・・・」

うーん、ではなぜ気に入ったのでしょうか?

「機能的でデザインも良いから」
「かわいいから」
「かっこいいから」

本当にそうなんですか?

世の中に数多くある送品の中で本当にその商品が一番だったのでしょうか?

本当にそれ以上のベストな選択はないのですか?

このように突っ込んで質問すると多くの場合は、

「自分の知っている範囲では・・」
「店員に勧められて・・・」
「NETで調べた限りでは・・」

というようにだんだん理由があいまいになってくるものです。このことから分かるように、【ものを買うのは絶対的な理由があって買っているのではない】ということに、まずは気付くいてください。

▼では、「なぜ売れないのでしょうか?」

「絶対の自信がある商品なのに売れない」のはなぜだと思いますか?

それは、あなたの自信を持っている商品の良さや特徴を、買い手は良く知らないからです。あなたの商品を知らないということは、その人はまだお客様ではありません。ただの一般的な生活者です。

一般の生活者は、仕事、勉強、遊び・・・多忙な日々を送っています。 次々と発売される商品の良さを知るために積極的に時間を割くことなんてできないんです。生活者にとっては物を買うことはお金を支払うことですから、なんらかのベネフィットを得られなければなりません。

自信があるのにその商品が売れないのは、その商品の良さが買い手に伝わっていないからなんですね。単純な理由です。

▼では、「どうしたら、買ってもらえるのか?」

【納得と説得】

これは購買原理のキーワードです。 買い手は納得感を得られないと、その商品を買いません。納得感を買い手に与えるには、「説得」することが必要なのです。そして、「説得」するには、理性と感性に訴えるという方法があります。

あなたには理性と感性があると思いますが、 商品を購入する心理は、この2つに深く関係してます。

この知識はマーケティング心理の学びで得たものなんですが、実戦で必ず役に立ちますので、覚えておくと顧客の購買意欲をコントロールする戦略を立てることが可能になります。今回はその方法を説明しますね。

まず、理性と感性を3つの状態に整理します。

【理性】

1 必要だと感じる
2 必要だと感じない
3 あると邪魔だと感じる

最後の3は、車は必要なんだけどリムジンはいらないということ。

【感性】

1 欲しいと感じる
2 欲しいと感じない
3 貰いたくもないと感じる

最後の3は、大嫌いな人から貰う宝石などがそうです。

いいですか、考え方を説明しますよ。こういうふうに考えていきます。

まず、必要で欲しいと感じている場合。(理1:感1)

これは説明要らないですね。間違いなく買います。

では、必要ではないが欲しいと感じている場合。(理2:感1)

男性が憧れるフェラーリなんかそうですね。
こういう場合は、あなたには必要なんですよという理由を与えればいい。

更に、必要でなく欲しくもないと感じている場合。(理2:感2)

例えば粗大ごみの冷蔵庫。こんなものは必要でも無いし、欲しくもありません。

しかし、こんな物でも、動くようなら説得出来ます。

色を金メッキして、 「開運の寝室用冷蔵庫、落ち着いた寝室で飲む冷えたビールは最高です」とやれば粗大ごみでも売れてしまうんです。

これ、「理性と感性のマトリックス」っていうんですが、このように、あなたの会社の商品を「理性と感性のマトリックス」にかけて、それぞれの場面で、買わない要因を消していき価値を生み出してあげるんです。

これでお客さんを「説得」すると、「納得」して購買に走ります。

さらに、この「説得」する方法が、いわゆるマーケティング理論やマーケティング心理学を応用することで確実性を高めることが出来るんです。例えばこんなの、よく見たり聞いたりしますよね。

「○○食限定で行列のできる店」

「更に○○もお付けして、この価格とやるTVショッピング」

「展示会の自動車の横でほほ笑む美女」

「私が日々の天気と格闘しながら手塩にかけた商品をお届しています」

などなど・・・・

どうですか?

この様に、あなたの、「売れない商品」を見つめ直して、お客さんを説得することができれば、「売れる商品」に変えることが出来るんです。

FIRTITPRO

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