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はっと!気づく、"儲けている人の視点"特別公開

今回のお話は、経営をしている方やマーケティングに係わっている方なら一度は聞いたことがあると思いますが、「顧客障害価値(LTV)」について、お話しようと思います。

「なんだ、この難しい言葉は~、嫌な感じだなぁ」

初めて聞いた方は、そんな印象を受けると思いますが、実は商売をする上で、この考え方は、【非常に重要な視点】になります。

マーケティング戦略などの書籍にも、必ずと言って良いほど書かれている内容なのですが、多分、みなさん「ふーん」って終わってるのではないでしょうか?「顧客障害価値(LTV)」を身近に感じて捉えると、商売の様々なヒントが見えてきます。

▼まず、「顧客障害価値(LTV)」とはから

簡単に言うと、「一人のお客様が、あなたの商品やサービスを購入した後に、そのお客様から、どれだ長期に渡って売上を得られるか」という指標ということですね。

もっと砕いていうと、「一人のリピーターがあなたのところの商品やサービスを死ぬまでの間に、どれだけ購入してくれて、いくらお金を払ってくれるのか」ということです。

▼あなたのところでは、何を販売してますか?

販売する商品やお客さんの層(ターゲット)によってもLTVは異なるのですが、ここで考えてみてください。

もし、あなたのところで提供している商品やサービスが一人のお客さんに【何度も何度も継続的に提供し続けることができる商品】なら、
新規のお客さんを獲得するコストが高くてもトータルでは辻つまがあうと思いませんか?

簡単な例で言うと

A商品 : 価格10万円 LTV10万円

B商品 : 価格5万円  LTV50万円

この場合、A商品は1回購入したら終わりの商品ということになります。 B商品は一人のお客さんが10回は購入する商品です。

キャンペーン(販促)をかけて、新規顧客を集客しようと考えた場合、

A商品をキャンペーン特価5万円で売り出し、新規顧客100名獲得

B商品は無料キャンペーンを展開して、新規顧客100名獲得

この例で商品別のLTVを計算すると

A商品 : 500万円
B商品 : 4500万円

こういうことです。

▼商売を始めてはみたけど、なかなか儲からない

新しく商売を始める場合に、よく見られるのですが、新規の営業活動や広告ばかりに目を向けて、コストをかけて集客してもLTVの長短を、意識しないまま進めていると、苦労して新しいお客さんを獲得しても、二回目以降の利用率が低ければ、なかなか儲からないんです。

LTVという視点を持っていれば、自ずと儲かる商売をするためには、LTVが高い商材を扱うことがキーとなることが視点から外せなくなりますよね。

▼儲けるためのキーポイント(視点)は

「維持費(ランニングコスト)がかかるもの」という答えが見つかります。

携帯電話は、まさにその代表選手のようなもので、以前は新規で購入する時、0円で販売。ですが、毎月の基本料金や通話料を払い続けなくては利用することができないというものでした。現在は、携帯電話業界も少し様子が変わってきて、LTVを高く固定化する戦略に推移してきているんです。その結果が、購入時0円だが、携帯機器の料金を高額に設定して2年契約すると、高額な携帯料金がかなり安くなり、通信費と同時に分割で購入できるというようになりました。

売る側にたって考えてみると、競争が激化している業界でもLTVを意識して戦略を取っているのがわかりますね。

まあ、携帯電話ほどでなくとも、“維持費のかかるサービスや商品”という視点で商品やサービスを考えると、儲かる可能性が高いビジネスを見つけやすくなります。

実際に結果を出している、経営者さんはみなさん、当たり前のように、この視点を持っているんですよ。

あなたのビジネスでの「顧客障害価値(LTV)」を見つめてみてください。

あとがき

今回は、「顧客障害価値(LTV)」のお話でしたが、そもそもLTVを見極めることが、みなさん出来ないんですよね。

LTVを見極めるには、販売情報が必要です。これも同時に、取り組まなければなりません。

「ローマは一日にして成らず」

あの大帝国であった、ローマ帝国。当時世界の最優秀民族だったローマ人といえども築き上げるのに何百年も掛かっているということわざですが、「儲かる商売(成功)も一日にして成らず」ですね。

どれだけ良いモノ(ノウハウと行動)を良いタイミングで、積み上げて行くかだと、わたしは思います。

FIRTITPRO

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