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ライバルの一歩先へいく!希少性の原理

またまた、今回もマーケティングの話になりますが、今までのお堅いものではなくて、すぐに商品販売などのビジネスに使える知恵をお伝えします。こんな実験の結果があるの知ってますか?

「10枚のクッキーが入ったガラスのビン」と「2枚のクッキーしか入っていないガラスのビン」を100名に渡して、どちらのクッキーが美味しかったか、質問しました。

さて、食べて「美味しい」と殆どの人が答えたクッキーはどちらだと思います? 大体、想像がつきますよね。

そう、「2枚入ったビンの方のクッキー」です。

なぜ?でしょう。「中身は同じクッキーなのに・・・」

この原理が、ブランド戦略やTVショッピング、限定販売のビジネス に応用されているのです。人は「稀少性のあるもの」や「限定商品」などに価値を見出すものなんですね。 そして、その商品を手に入れた自分も特別だとみなし、満足するのです。

これは、心理学上は【稀少性の原理】って言います。

いつでも、何処でも手に入るものは価値が低く、数が少ないものは価値が高いと考える、経済・生活行為の中で人間が身に付けている共通認識であり。常識とも言われています。

「今、決断しないと無くなってしまう」
「この機会を逃せば二度と手に入らない」
「少ないからこそ他人も欲しがるはず」
「数が少ないなら高額でも当たり前」
「良い物だから他の人が買った結果、残りが少なくなった」・・など、

供給される数が少ない事には相当の理由があると考え、『充分な検討をする事なく購入』 という、消費行動が取られる事になるんですね。

ちなみに、この2枚入りのクッキーのビンを渡す際に、「実は、他の人が食べてしまったんですが・・」といって渡すと、更に多くの人が2枚入りのビンのクッキーを美味しいと答えるそうです。

マーケティングに応用する場合は、「実は、他の人が食べてしまったんですが・・」という言葉を付けることが重要。希少性の原理は、あらゆる場面で皆さん目にしてますよね。

「100台限りの限定車」
「一日20個限定」
「一日10食売り切れご免」
「一日3組様のみご宿泊」・・・など

これに限定の理由を付けるのです。

『手間ひまが掛かっているから数が少ない』
『特別な事情がある』
『決め細やかなサービスが受けられる』 などの理由を考えてみてください。

ただ、何気なく見ている限定販売なども、このように一歩深く捉えていくと、実際のマーケティングに幅が出てきます。 WEBサイトなどでは、残数を表示するというテクニックもあり、TVショッピングなどでは、広告後すぐに、受注しているオペレータの映像を流したりすることも効果的です。 ビジネスで効果を高めるには、もう一歩踏み込めるかどうかが、成功を左右するものです。

実際に行動するのは、【あなた】。やるのは【あなた】ですよ。

あとがき

【希少性の原理】理解されましたか。この原理を使うのに注意しなければならないことがあります。それは、限定ということが日常になってしまうこと。特に数量限定。リピート購入を狙う商品などの場合は、限定の連発は注意してください。

顧客は、ウソ(矛盾)を簡単に見抜きます。

 

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