経営脳+IT脳が成功を10倍加速させる

知っておきたいターゲッティングと5W2Hの絶大効果!

ここのところ、マーケティングの話が続いておりますので、更に話を進めて行きたいと思います。

前回までで、マーケティングってのは、まず新しい価値を創造するところから始まるということをお伝えしました。そして「新しい価値は、常識から逸したところで生まれる」という考え方の極意もお伝えしましたが、心のスイッチを入れ直さないと、これを実用のレベルで捉えるのは難しいことです。 「習慣化」しなければなりません。そう、非常識に考える癖を付けて、それを習慣にする(常識にする)ということです。

さて、今回は、マーケティングの第2ステップである 「その情報を必要とする顧客に届ける」という部分にフォーカスしていきます。

まず、【必要とする顧客】とは誰なのかということです。

【ターゲットの明確化】という言葉は良く耳にするし、一般的なターゲットの絞り込みについても感覚的には分かると思います。

例えば、「この商品は20代の一人暮らしの女性」とか「関東に住んでいる4人家族の家庭」とかetc・・・・

実は、このレベルの分類は【セグメント】と言います。セグメントと言うのは、市場を地理以外の視点で分類(セグメンテーション)し
グループに細分化することなんですが、ほとんどの場合、みなさんがターゲットとして考えるのは、このセグメントに値します。

では、【ターゲット】とはなんだ?ということですが、ターゲットを明確にすることをターゲティングと言います。

本物のターゲッティングというのは・・・

例えば、FIRSTITPROで販売している給与計算ソフト。このターゲットは以下の様に考えられています。

「社員数が50名以下の企業の中でも、特に5名以上30名以下の社員さんを抱えた小規模企業または個人事業主の会社で、社長か社長の奥さんが給与計算事務を担当している。毎月の手書きの給与明細作成が負担になってきているのだが、どうもパソコンは苦手だし、給与計算ソフトを家電店に見に行ったが何万円もするし難しそうだと感じている。会計士に給与計算や年末調整をお願いするのも考えているが、顧問料の他に経費が掛ってしまうことが、どうも馬鹿らしく思え、ソフトを選ぼうとしているのだが、どのソフトが良いかも分からない。自分で出来るのかも不安だ。」

ターゲットとなる対象の状況や環境までを視野に入れて、その像が浮かぶまで突き詰めた対象が本当のターゲットなのです。

商品を売る。

サービスを提供する。

情報を伝える。

集客する。 etc・・・

相手(ターゲット)に伝わらなければ、相手はなにも行動を起こしません。 伝えると言うことは、その相手が「私に話しているんだな」と感じなければ振り向きもしないと言うことです。ですから、ターゲッティングは伝える相手、すなわち1個人または1組織を想定して行うほうがベストなのです。

実際に商品やサービスを買ったり、受けたりするターゲットを取り巻く環境や人生観、様々なシチエーションまでを想像し浮かび上がらせることで、本当のターゲッティングができることになるのです。 ターゲットを明確にしたら次のステップに移ります。経営脳にもう少し汗をかきましょう。

このターゲットに対して提供(売る)する製品(商品)やサービスに関して、以下の観点で掘り下げていきます。

Who(誰が)

What(何を)

When(いつ)

Where(どこで)

Why(どうして) 

How(どのように)

How much(いくらで)

マーケティングではこれを、5W2Hと言います。 最後の’How much(いくらで)’というのがミソですね。この発想(5W1H)は、日本独自のものなんですよ。知ってました?外国ではこの発想は無いそうです。

ただ、これをいきなり掘り下げろと言っても・・・・・・たぶん無理

「うーん、そうだよなぁ。」と思った、あなたに質問です。

なぜ?あなたはこれを掘り下げられないのでしょう?・・・

そう、いきなり核心、いきなり結論だからです。 これを掘り下げるベースが、まだあなたには無い。もやもやしている。

これを考えるには何が必要なのでしょう?

「目標」「ゴール」「コンセプト」 明確な目標設定が必要です。

例えば、【月の売上を100万円以上にする】というのをゴールにする場合、そこからブレイクダウンして「やらねばならない」ことを明確にしていきます。 現在の平均売上は50万円で客単価はなん5000円だとしましょう。すると、現在の月平均の客数は100人。単純に考えて倍の200人集客すれば100万円の売上になります。

さて、ここで何を考えるか?

そう、「ターゲッティング」したターゲットのこと。あなたはターゲットがどういう人か詳細にイメージできてますよね。 そのターゲットに対して思いを馳せてください。

一つは、客単価を倍にする。

一つは、客数を倍にする。

一つは、既存客の来店回数を倍にする。

実際に売上に繋げるには、このような選択肢になるでしょう。

あなたのターゲットは何を望んでいますか?

または、何を受け入れてくれますか?

ターゲットがその商品やサービスを買うと何が満たされますか?

あなたの販売する商品やサービスでなくては満足できない理由はなんですか?

さあ、あとは戦略を練りましょう。

Who(誰が)

What(何を)

When(いつ)

Where(どこで)

Why(どうして) 

How(どのように)

How much(いくらで) 

実際に行動するのは、【あなた】。やるのは【あなた】ですから。

あとがき

今回、お伝えした内容は、わたしがコンサルテーションの中でする【有料情報】の一部です。この考え方を基にして、実際に成果を得た企業は数知れません。一見、フレームワーク的な考え方なのですが、これを軸にしてコンサルティング展開していくと、殆どの場合、良い結果が導かれます。 実際に、FIRSTITPROの給与計算ソフトも、その事例の一つになっています。

マーケティングと言っても、その幹の部分はシンプルなんです。 あとは、やることです。はじめることですね。

読んでいるだけでは、始まりませんから。

FIRTITPRO

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