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成功するマーケティングの極意とは

ここ数回、経営脳を刺激する「ロジカルシンキング」や「コミュニケーション」の、お話をさせていただいてましたが、今回は、「マーケティング」のお話をさせてもらおうかと思ってます。

いきなりですが、【マーケティング】ってなんでしょう?

一般的にマーケティングというと

企業や非営利組織が行うあらゆる活動のうち、「顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその商品を効果的に得られるようにする活動」の全てを表す概念。

などと言われることが多いですが、「商い」であり「経営そのもの」ということですね。

・真に顧客が求める商品やサービスを作る (新しい価値の創造)

・その情報を必要とする顧客に届ける (広告・宣伝・集客・・)

・顧客が商品やサービスを効果的に得られる (店舗・ネット・陳列・・)

商品・サービスが「売れる」ためには、顧客のニーズを知り、ニーズを満たす商品をつくり、顧客がその商品の存在を知り、特徴を理解し、手に入る場所に商品が置かれ、入手できる適切な価格で提供されている必要があるということです。

この中で、最初のスタート地点であり、マーケティングの肝であるのは、「新しい価値の創造」の部分です。

重要なので、もう一度、詳しく言います。

「マーケティング」=「売る仕組み」=「商い」=「経営」

「売る」には商品にしろサービスにしろ「価値」を感じなければ顧客は買いません。すなわち、【売れません】。 ですから、「顧客が商品やサービスに対して価値を感じること」がなければ、マーケティングは最初から成り立たないことになるんです。

【顧客価値創造】 コンサルタント達は、こういう言葉で表現します。

「顧客も気付かなかった新しい価値を創造し提供する」ことがマーケティングの第一歩ということです。ここで誰もが、難題だと頭を抱えるのが、「新しい価値」というやつ。皆さんの、知っているところでも事例は、たくさんあります。

まず「ユニクロ」。

ユニクロは「品質の良いカジュアル衣料を低価格で提供する」という【新しい価値を創造】し、「えっ!これが○○○円!」という顧客に新たな価値を提供し、大成功を収めてきた。これは、当時の常識的なカジュアル衣料の価格を打ち破ったことで生まれた【新しい価値】だということです。

そして「マクドナルド」。

マクドナルドは一時期、経営難に陥っていましたが、「100円マック」というものを生み出し【新しい価値を創造】しました。顧客も、100円でハンバーガーが食べられるという、新たな価値観に乗って来店。 その後、ハッピーセットで子供におもちゃを提供したり、最近では100円コーヒーなどを始めとし、常に【新しい価値を創造】しています。

このように、【新しい価値を創造】するには、どうすればいいのでしょうか? どちらの事例を見ても、分かるのですが、「常識を逸している」ということです。 顧客が常識として捉えている価値を超えることで、どちらも成功したんですね。

逆に言うと、【常識に精通してしまうと新しい価値は生まれない】ということです。常識を打ち破った時に、「顧客も気付かなかった新しい価値を創造する」ことができるんです。

ここで、一つ注意しなければならないことを、お伝えしておきます。 (この辺が、マーケティング関連の書籍には書いていない、このコラムならではのところなんですが)

ユニクロ、マクドナルド、どちらの事例にも言えるんですが、単なる低価格という「価値」は、その場の常識を超えることは出来るのですが、この裏にある別の常識を覆さなければ、真の成功には至らないのです。

なんだと思いますか?

「低価格」=「安物」 これが、常識です。

ユニクロはこの常識を更に覆す声を上げます。 “安物”ではなく、「世界品質」の商品を「“好”価格」で提供していくんだと。

これが、真の「顧客価値創造」という考え方です。 常識を打ち破るというスタンスを経営脳にすりこんで下さいね。

それが、成功するマーケティングの極意です。

あとがき

「成功するマーケティングの極意」=「常識を打ち破るスタンスを持つ」 ということが言いたかったのですが、こういう思考の癖を付けると脳に与える、質問の質が変わってくるんです。 難しいのは、【常識な非常識、非常識な常識】であることですね。

この意味は、考えてみてください。

 

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